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Sin lugar a duda, el sector Gran Consumo ha sido uno de los que mejor han soportado los últimos años de crisis.  Del mismo modo, son muchos las empresas que han mantenido sus presupuestos e incluso aumentado por encima de lo previsto, suministrando sus productos a empresas de Gran Consumo.

Tras una larga experiencia entregando producto en los canales tradicionales (Ferreterías, Tiendas de electricidad, Suministros Industriales y Multiprecios), sabemos el reto que supone para cualquier empresa posicionarse como proveedor Gran Consumo.

Relaciones Comerciales

Ya no se precisan las tradicionales redes comerciales, dispuestas a atender una gran extensión geográfica, visitando cliente a cliente, tienda a tienda.  Los acuerdos en Gran consumo se realizan a nivel central de compras, normalmente con vigencias anuales o superior, y suelen ser mantenidas por una única persona.

En el canal Gran Consumo, visitar tienda a tienda para intentar cerrar pedidos está de más. En todo caso, sí hay proveedores que despliegan tácticas comerciales donde incluyen visitas periódicas a los centros, pero más orientados a promoción y divulgación de productos nuevos o labores de marketing.

Volúmenes

Como norma general, el retorno de los pedidos y en consecuencia de la facturación, nada tiene que ver con el de los sectores tradicionales, donde había que luchar con cada cliente para cerrar pedido a pedido, consiguiendo con suerte alguno dentro del mes en curso.

Aunque dependerá del ancho de gama que cada proveedor tenga dado de alta en el cliente (número de referencias) y de la rotación y valor de los productos, vender en cualquier cliente de Gran Consumo significa posicionar nuestro producto y marca (salvo cuando entreguemos marca blanca) en muchos centros a la vez, lo cual nos asegura reposiciones constantes.

Sin lugar a duda, conseguir firmar un contrato comercial con algún cliente de la Gran Distribución, ya sea como proveedor regular, o como proveedor puntual, requiere de tiempo y conocimiento por parte del proveedor.  Los jefes de producto, que son las personas que nos comprarán por parte del cliente, suelen ser personas expertas en todo lo referente a su gama de productos, por tanto, suelen tener muy estudiado el mercado.  Proveedores, competencia, precios, calidades, normativa y un sinfín de datos relacionados con la gama de productos que este profesional de compras defiende para su empresa.

No obstante, si se dispone de un buen producto, precio razonable, rotación adecuada, diseño atractivo, cuanto menos correcto y siempre que seamos constantes y “hagamos lo que debemos hacer”, puede llegarnos la oportunidad de introducir parte de nuestro catálogo en algún proveedor interesado.  Como en todo en la vida, la constancia es la base del éxito, aunque más cierto es, tener un buen contacto, puede agilizar los trámites de entrada al cliente.

Una vez firmado el contrato comercial con nuestro jefe de producto, cuando parece que se ha hecho lo más difícil (probablemente lo es), hay que conseguir una rápida adaptación de nuestra operación a las exigencias del cliente y a su forma de trabajar.  La firma de un contrato con un cliente de Gran Consumo requerirá por nuestra parte, un esfuerzo de adaptación, tanto si es nuestro primer cliente dentro de Gran Consumo, como si no.  Y es que no hay dos clientes de Gran Consumo que sean iguales.

A continuación, mostramos un raking publicado por Retail-Index, el cual nos muestra la facturación de los principales retailers en el mercado español y el número de establecimientos de cada insignia:
Top retailers España

*Si está interesado en conocer el ranking a nivel europeo, puede pinchar en el siguiente enlace:  http://www.retail-index.com/Countries/ToprankingretailersinSpain.aspx

Crecer en Gran Consumo

Sin lugar a duda, entrar en el canal Gran Consumo suele ser difícil.  No obstante, una vez entras en el primer cliente, suele ser más fácil continuar escalando en los siguientes.  Es muy positivo que cualquier jefe de producto (jefe de compras) al que pretendas vender tu gama, vea tus productos en los lineales de su competencia. Y por supuesto que estos profesionales analizan el mercado de forma regular.  Es por ello, que conseguir un primer contrato comercial dentro del sector Gran Consumo, facilitará entrar en nuevos clientes.

Campañas y Acciones Comerciales

En Gran Consumo es habitual realizar campañas o promociones específicas para promover las ventas.  Tanto en fechas señaladas en el calendario general, como en otras diferentes trabajadas minuciosamente por los departamentos de marketing de los clientes, hacen que las ventas de productos se disparen y que los proveedores “afortunados” tengan la oportunidad de vender más a través de ellas.  Sin embargo, una mala planificación en la cadena de suministro, puede echar al traste una campaña y meternos en un buen lío si no se trabaja con el suficiente tiempo e intensidad.

Existen diferentes acciones comerciales en función del cliente y de la organización comercial que se establezca desde la central de compras de cada uno de ellos.  Hay acciones que son llevadas a cabo desde central y que afectan de forma similar a todos sus centros. Sin embargo, también se dan acciones comerciales locales o regionales, las cuales deben ser planificadas y analizadas igualmente por el proveedor, con el fin de atenderlas adecuadamente.

La variedad de este tipo de acciones comerciales es amplia.  Desde cabeceras en los lineales, desde donde hacen destacar los productos deseados, hasta posicionamiento en salida de cajas, crosselling directo o cruzado, Ready to Sell o In&Out, entre otras muchas estrategias de merchandising.   Cada una de ellas requerirá de nuestra capacidad como proveedor para suministrar en tiempo y forma adecuados e incluso para retirar la mercancía de los propios centros, en caso de que este haya sido el acuerdo para la acción comercial concreta.

Una vez más, el control y seguimiento de las acciones comerciales deber realizarse de cerca por los diferentes departamentos a los que afecta.

En próximos post profundizaremos nuevos aspectos importantes en las relaciones entre proveedores y clientes de Gran Consumo.

Gesprolog, expertos en Gran Consumo