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Exclusividad y Diversidad

Es habitual que nuestros clientes nos soliciten exclusividades a la hora de comprar nuestros productos. Mi recomendación es analizar detenidamente la propuesta y, a no ser que el volumen que nos aseguremos con este contrato sea lo suficientemente grande y con las suficientes garantías, busquemos otras formas de negociar y de contentar al cliente.  Por otra parte, es habitual que el cliente nos solicite personalizar el producto que le vendemos, de forma que, aunque el producto en sí sea el mismo (o muy similar), el packaging con el que se expone en los lineales de venta, sea totalmente diferente y exclusivo.  Evidentemente, esta personalización también debe requerir unos compromisos mínimos de compra por parte de nuestro cliente, puesto que requerirá una inversión y asunción de riesgo por nuestra parte.

La diversidad de productos dentro de una misma gama, es otro factor importante a la hora de que nos valore un cliente de Gran Consumo. Nuestros productos son clasificados bajo la “Ley de Pareto”, segmentándolos entre A, B y C.  Algunos clientes identifican los productos “A” como productos de entrada de gama.   Los productos A son los de mayor rotación y habitualmente mayor facturación, mientras que los B y C mantienen una rotación pequeña o puntual.  No obstante, la mayor parte de los clientes valoran positivamente que un proveedor disponga del mayor número de soluciones dentro de una misma gama, aunque las B y C ocupen un pequeño lugar dentro del lineal.

 

Riesgos: Sobre stock y roturas

En función del tipo de proveedor que seamos, de si somos fabricantes o comercializadores, del número de referencias que tengamos de alta en nuestros clientes y de otras circunstancias diferentes, podemos incurrir en mayor o menor medida en dos de los principales problemas para los proveedores de Gran Consumo: Sufrir sobre stocks y entrar en roturas de stock.

Las roturas de stock son, habitualmente, fruto de una mala previsión o planificación por parte de alguno de los actores que conforman la cadena de suministro.  Aunque la responsabilidad recaiga principalmente sobre el proveedor, a menudo nos encontramos con escenarios en los que, la falta de visibilidad del cliente hacia su proveedor, conlleva a situaciones de ruptura, qué en muchos casos, deriva en una penalización económica impuesta por el mismo cliente a su proveedor.  

El otro extremo a la ruptura de stocks es entrar en sobre stock, el cual, además, puede llevarnos a problemas aún más graves de obsolescencia, lo cual significa que nuestro valor teórico de inventario no se corresponde con el valor real del producto, ya que para venderlo debemos reducir su precio considerablemente, llegando incluso a tener que pagar para que se lo lleven. 

Tanto la rotura de stock como el hecho de entrar en sobre stocks, debe vigilarse muy de cerca, no solo por el aprovisionador, si no por el resto de departamentos que forman parte y conviven con el stock (ventas, marketing, financiero y por supuesto logística).  Desafortunadamente, son muchas las empresas que sufren este tipo de problemas, los cuales pueden generar un agujero considerable y en muchos casos descontrolado sobre la cuenta de resultados.   

Si le ha interesado este post, le recomiendo lea los dos anteriores donde hablamos de aspectos comerciales y operativos:

GRAN CONSUMO | Ser Proveedores (1ª Parte)

GRAN CONSUMO | Ser Proveedores (2ª Parte)

Gesprolog, expertos en Gran Consumo